La primera pregunta que tiene que hacerse todo emprendedor cuando quiere montar su empresa es ¿qué va a ganar el cliente conmigo?, es decir, ¿qué valor añadido le voy a ofrecer yo que no puede ofrecerle ninguna otra empresa? ¿En definitiva, porqué mi cliente potencial se va a convertir en mi cliente real? Esta es la base de todo estudio de mercado; analizar cuáles son los factores que motivan a mis clientes hacia la compra, pero factores reales, más allá de estadísticas o encuestas. Porque, no nos engañemos, lo importante en una empresa además de gestionarla bien, de llevar un buen control económico-financiero y de tener una buena gestión del capital humano, es llegar a la venta; es decir facturar. Aunque en estos tiempos que corren también deberíamos añadir otro pequeño detalle, el cobro definitivo de lo vendido.

Espinoso asunto

Y llegados a este punto en el que empezamos a hablar en términos monetarios, nos detendremos un momento en el espinoso asunto de la financiación del emprendedor. A menudo este aspecto suele ser uno de los más conflictivos del proceso, dada la diferencia de enfoque y timing existente entre emprendedor y financiador. En la mayoría de los casos las necesidades iniciales tratan de cubrirse con fondos propios, bien del propio interesado, bien de familiares y amigos, fondos que no tienen plazo de devolución y no generan intereses. A continuación se recurre al banco, que ya impone plazos e intereses, además de ser una opción generalmente errónea ya que en dichos momentos iniciales el perfil riesgo-rentabilidad del emprendedor no coincide con el que habitualmente trabajan los bancos.

Business angels

En un lugar superior dentro de la pirámide de financiación se encuentran los business angels, inversores particulares que inyectan un capital en diferentes proyectos de su interés. Y sí, he dicho bien, de su interés, y es aquí donde debe buscarse y encontrarse la confluencia de intereses entre emprendedor y financiador.

Normalmente el emprendedor suele ser un enamorado de su idea-desarrollo, especialista técnico en la materia en cuestión, pero ello no derivará en negocio, objeto del inversor, hasta que no se materialice en comercialización y beneficio generado en la venta. Y es en este momento cuando el emprendedor debe enfundarse el traje de financiador, al que generalmente le importa más bien poco la idea, y su objetivo es recuperar su inversión con generosas plusvalías en el plazo más corto de tiempo posible, con un horizonte aproximado de cinco años.

Estrategias de salida claras

Y eso nos lleva a otro detalle al que no se le suele dar la importancia que merece, y que incide en la necesidad de establecer ya desde el primer momento estrategias de salida claras para el inversor, capítulo este del que carecen muchos planes de negocio. En este proceso evolutivo, lo habitual suele ser que el comprador de la participación de un inversor privado sea otro mayor, llámese capital riesgo, fondos sectoriales, o bien un "socio" industrial, cliente, competidor… Pero no quisiera terminar este artículo sin hacer referencia al importante capitulo del capital humano, ya que el hecho de que exista un equipo sólido en torno al emprendedor demuestra que, por lo menos, ya ha sido capaz de convencer a otras personas de la viabilidad del proyecto.

Carlos J. Inchusta, Departamento Económico-Fiscal