La todavía escasa presencia de vinos españoles en Estados Unidos y la tendencia creciente de consumo de vino per cápita de los estadounidenses muestra el potencial existente. Sin embargo, los exportadores de vino deben tener en cuenta que, para entrar en ese mercado, hay que diseñar un plan de marketing claro y conciso, con inversiones de cierto nivel.

En el ranking de los principales países importadores de vino español de 2007, Estados Unidos aparece en tercer lugar con cerca de un 11% del total de las ventas españolas y presenta un crecimiento del 10,8% respecto a 2006. Además, las compras de Estados Unidos corresponden en un 61% a vinos de calidad, con denominación de origen, contribuyendo a la buena imagen del vino español en destino.

En Estados Unidos existe una población de unos 225 millones de personas mayores de 21 años (edad legal para el consumo de alcohol). El 58% dice consumir al menos un tipo de bebida alcohólica y, por primera vez, la mayoría de ellos dicen preferir el vino a la cerveza. Del total del vino consumido, el 79% es producido autóctono.

España ocupa el cuarto puesto en términos de valor y el sexto puesto en términos de volumen de las importaciones vitivinícolas estadounidenses. Aun así, la cuota que supone de las compras estadounidenses no alcanza en ninguno de los dos casos el 6%, lo que demuestra la aún escasa presencia de los vinos españoles, eclipsados por los vinos tradicionalmente más consumidos en Estados Unidos, los franceses y los italianos, así como por los vinos del Nuevo Mundo, en concreto Australia, que, en los últimos años, se han convertido en unos de los caldos más demandados a nivel mundial, reduciendo el protagonismo de los vinos del Viejo Mundo.

Algunas de las directrices que apuntan a Estados Unidos como mercado potencial para el vino español son:

• Las ventas de vino siguen aumentando en Estados Unidos, alcanzando un crecimiento del 11,48% en 2007.
• El vino goza de una imagen positiva en los medios de comunicación, asociada también al carácter favorable para la salud (drink wine & live longer).
• Año tras año, el vino gana terreno a otras bebidas como la cerveza.
• El consumo y la venta de vino sigue aumentando, sobre todo en la franja de edad comprendida entre los 21 y los 42 años.
• La depreciación del dólar respecto al euro encarece los vinos europeos, pero el impacto en el consumo no es por el momento importante.

A continuación, repasamos cuáles son las mejores estrategias de penetración para los vinos españoles.

Concentración de esfuerzos

El mercado estadounidense puede ser muy lucrativo, pero es extremadamente competitivo. Antes de tomar la decisión de comenzar a exportar a este mercado, es importante concentrar esfuerzos para poder contar con:

• Disponibilidad de personal encargado de las exportaciones que hable inglés y con disponibilidad de tiempo para conocer constantemente los cambios en el mercado estadounidense.
• Disponibilidad de tiempo para contactar importadores y conocer sus pautas de negocio y para decidir y negociar lo que más conviene a la bodega.
• Contar con respaldo financiero suficiente para acometer todas las exigencias que exige el mercado estadounidense una vez que estamos dispuestos a comenzar a trabajar: envíos de muestras; cambio de etiqueta de acuerdo con las exigencias de EEUU; marketing; constantes viajes al mercado para apoyar a los importadores/distribuidores; participación en ferias, exhibiciones, concursos, publicidad en medios, etc.