Primero, se necesita una definición de "middle market". VR Business Brokers considera que el middle market lo conforman negocios que han crecido más allá de una entidad de un solo gerente a un estatus significativo a nivel regional o incluso nacional. Usualmente eso significa, en el mercado español, facturación de entre 5 y 50 millones de euros.

La mayoría del middle market, sin embargo, está compuesta por negocios generados alrededor de un área de un solo producto y sus extensiones naturales, por lo que normalmente no son corporaciones multinacionales con un grupo de divisiones. Esta característica significa que la empresa es una unidad integral que no se presta a sí misma para ser vendida en partes.

Los dueños de compañías de middle market son variados. Generalmente los negocios pueden catalogarse como manejados muy de cerca por familias o pequeños grupos, o una subsidiaria independiente o división de una gran corporación. Los dueños/gerentes de las compañías privadas usualmente han invertido tanto financiera como emocionalmente, que la venta de su compañía es un evento muy significativo en sus vidas. Esto varía en una situación en la que un ejecutivo de una gran empresa ejecuta desapasionadamente un cambio estratégico al reorganizar sus recursos globales. Es importante destacar que ambos son participantes en transacciones de middle market, y como resultado, los sentimientos involucrados varían drásticamente de transacción a transacción.

Una empresa puede ser muy valiosa para un potencial comprador en la medida en que sea altamente rentable, tenga perspectivas atractivas y que sea la pieza perdida dentro del rompecabezas estratégico de algún entrepeneur.

Obtener el precio más alto en una transacción se puede conseguir ofreciendo el negocio a una potencial audiencia compradora que pueda sacar provecho de la oportunidad de adquisición, presentando la empresa con una descripción realista y organizada de los beneficios y valor para el comprador, y cultivando cuidadosamente la competencia entre los compradores para que el vendedor tenga alternativas y esté bien informado acerca del mercado para la transacción.

La combinación de una presentación financiera clara y convincente y mostrarle al comprador un negocio atractivo que encaja con sus aspiraciones servirá para facilitarle las oportunidades al vendedor. El valor de un negocio es lo que un comprador informado y motivado está dispuesto a pagar por él.

Los dueños de empresas del middle market pueden trabajar con sus asesores para “hacer ingeniería inversa”, es decir, buscar información técnica profunda de lo que una compañía pública u otros compradores podrían pagar o quisieran pagar por una empresa determinada. Es prioritario hacer una limpieza corporativa interna que beneficiará al vendedor incluso si la transacción de venta no llega a consumarse. Los vendedores también deben ser conscientes del acercamiento del comprador para medir el retorno de la inversión, el flujo de caja descontado, y la contribución de potenciales objetivos estratégicos al plan general del comprador.