Lo fundamental para exportar es tener producto, aportar valor, tener arrojo, ser conscientes de que la aventura es a medio y largo plazo, que deberemos tener paciencia y muchas, muchas ganas de crecer en todos los sentidos. Sin embargo, la formación en comercio exterior ayuda a crecer sin tropiezos, nos echa un cable con la farragosa burocracia, con los usos y costumbres diversos en el mundo, etc.

Para exportar hay que conocer nuestro producto y su valor en el mercado. A partir de ahí evaluaremos si de verdad precisamos a alguien con idiomas, a alguien que conozca los entresijos del mercado exterior, y colabore con nosotros para avanzar conociendo el terreno que pisamos. Será en ese momento cuando nos planteemos, bien contratar a alguien en plantilla, bien trabajar en equipo con algún profesional con experiencia, a tiempo completo, por horas, o a tiempo parcial.

Cuando yo empecé a trabajar en mercados exteriores se aprendía haciendo y se sudaba tinta entre tanto y tanto documento, distinto en cada país, tal vez en cada época, que debía cuadrar hasta en su última coma. Todavía no estábamos en la UE, y el legajo de papeles podía llegar a superar en peso al artículo exportado o importado.

Desde entonces ha llovido mucho y se nos han encogido los trámites a realizar con la UE, las normativas de comercio del mundo están más claras, los acuerdos multilaterales son más frecuentes, los bancos y entidades aseguradoras han diseñado programas que nos facilitan el trabajo, etc. pero esto no se detiene ahí, seguimos avanzando, el comercio internacional continúa evolucionando, y hay que seguir su evolución para no perder comba.

Muchas empresas navarras tienen ya uno o dos clientes que aparecieron por su casa y les compran producto desde entonces. Desde esa primera operación, han desarrollado un sistema de compra casi automático y a veces sin darse cuenta, están aplicando normas de comercio internacional. Podrían expandir esta vía de comercialización, pero tal vez están cómodos con su cartera de clientes. Otras exportan a través de sus clientes nacionales que "colocan" los productos de su proveedor navarro bien en sus filiales del mundo, bien en sus propios clientes exportando a su vez el bien adquirido. Hay algunas, más de trescientas, que se aprovisionan en el exterior, compran productos en otros países para rentabilizar sus propios sistemas productivos, importan.

Desde hace ya algunos años se habla por todas partes de internacionalización, de sistemas, de apoyos, de subvenciones, etc. Las instituciones se involucran, hacen planes, esquemas, programas para enseñar a exportar, plantean sus esquemas de ayuda a partir de lo que creen que las empresas necesitan. La iniciativa exportadora debe partir de la empresa, que es quien va a impulsarla, sostenerla y llevarla a cabo, pero la empresa debería aprovechar todas las herramientas a su alcance para hacerlo. No deje pasar una operación comercial simplemente porque le hablan en otro idioma. Aproveche los recursos institucionales para modernizar su página web y su catálogo en idiomas, reinvierta las subvenciones por viajes de prospección comercial, benefíciese de la formación en materia de comercio exterior, traiga periodistas extranjeros que informen en sus países sobre su propia empresa, súmese a las misiones comerciales, una su oferta a la de otras empresas que participan con el ICEX en ferias internacionales, etc.

El abanico de ayudas es variado, pero lo más importante es que está pensado para la expansión en mercados exteriores, el ICEX, el Gobierno, la Cámara, los profesionales liberales homologados por ellos, sabemos de comercio exterior, y usted de su producto y mercado. ¿Trabajamos juntos?

Marta Martínez Arellano
Punto Global