Temas:  comercio exterior, internacionalización, exportación, plan de marketing

Lo primero que hay que hacer es responder a las siguientes cuestiones:

- Capacidad de producción adecuada, y posibilidad de aumentarla.
- La organización logística.
- Capacidad de aceptar los compromisos de entrega.
- La calidad de los productos en función del mercado o segmento.
- El respaldo financiero para el comienzo de la actividad financiera.
- Los recursos humanos especializados.
- La solidez y fundamento de la decisión de exportación.
- La historia de la empresa.
- La cultura de la empresa.

Si las respuestas a estas cuestiones son mayoritariamente positivas, entonces estamos preparados.

Pero debemos tener en cuenta que la actividad exportadora de la empresa debe ser tomada como una acción a medio y largo plazo, aquellos que piensen que la rentabilidad de nuestras ventas en el exterior se produce a las primeras de cambio, están destinados al fracaso.

Por ello esta actividad debe ser englobada en la planificación de la empresa, dotándole de los recursos necesarios y ser trasmitido a todos los miembros de la organización, con el objetivo de que sean conscientes que la venta al exterior no es solo es tarea del departamento de exportación, sino del conjunto de la empresa.

La estrategia que permite aprovechar mejor las oportunidades que presentan los mercados exteriores y hacer frente a la competencia internacional es lo que se conoce como marketing internacional.

El desarrollo de un plan de marketing internacional permite a la empresa tener un mayor control sobre las incertidumbres del entorno exterior.

La internacionalización de la empresa viene motivada por las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores, pero, en ocasiones, también por las amenazas de una competencia internacional creciente en los mercados nacionales.

Una de las características distintivas del marketing internacional es la necesidad de seleccionar los países en los que introducir nuestra oferta comercial. Una adecuada selección de los mercados en los que venderemos nuestros productos y la elección de la forma de entrada más apropiada en cada uno de ellos, son los aspectos más significativos para el éxito de nuestras empresas en el exterior.

Los factores determinantes de la estrategia de marketing internacional son:

- Distancia entre consumidor y productor:

• Distancia física: en el comercio exterior actúan una serie de agentes económicos que ofrecen servicios especializados (transportes, bancos, seguros, embaladores, vendedores,...).
• Distancia psicológica: Dificultan el flujo de bienes y servicios entre mercados. Se necesita una flexibilidad del producto.

- Competencia Internacional: competencia intensificada, condiciones desfavorables para una empresa exportadora, políticas fiscales / de exportación diferentes entre los países.

- Entorno del marketing internacional.

Actuaciones en la puesta en práctica de la estrategia de marketing internacional:

I. Organización específica de marketing.

• Selección e investigación de mercados exteriores.
• Capacidad de reacción

II. Producto.

• Adaptación al ciclo de vida internacional del producto.
• Adaptación al consumidor local.

III. Forma de entrada en los mercados.

• Necesidad de seleccionar la forma de presencia en cada mercado.

El plan de marketing internacional permite a la empresa:

- Planificar su crecimiento internacional.
- Minimizar riesgos.
- Reducción de costes.

Sin una planificación internacional, la consecución de los objetivos de internacionalización tendrá más dificultades de las que los mercados exteriores tienen de por si.

Alberto Rino
arino@reexporta.com
www.reexporta.com