La directriz de las empresas es que el Ejecutivo Comercial utilice más tiempo para atender las oportunidades listas para la venta. La presión que soporta el área comercial de una empresa de venta consultiva es para ignorar las oportunidades que no son relevantes en términos de aporte inmediato de facturación. Dicho de otra forma, la calidad de las Leads es más importante que la cantidad.

Marketing ¿Entrega oportunidades calificadas?

Si usted es responsable del área de marketing, realmente ¿Está entregando leads al área de ventas o simplemente le está dando consultas de posibles interesados?

Hay una gran diferencia. Una consulta es alguien interesado que está solicitando información y necesita cierto nivel de asistencia. En cambio una oportunidad no es una Lead hasta que no ha sido calificada. Si las consultas de interesados son enviadas al equipo de ventas sin previa calificación, muchas de ellas no resultarán listas para que los Ejecutivos Comerciales intenten cerrar un negocio. Y esto es tiempo de ventas perdido. Uno de los mayores errores de las personas de marketing es entregar oportunidades no calificadas.

Cuando las oportunidades son manejadas sin un proceso metodológico de calificación, la gente de ventas ve con escepticismo a marketing.

Hay un proceso sistemático para una calificación exitosa que incluye un conjunto de pasos o etapas a seguir.

Muchas llamadas telefónicas, algunos interesados, pocas ventas.

Muchas compañías creen trabajar en detección y generación de demanda porque hacen 3.000, 4.000 o 10.000 llamadas periódicas a una lista de contactos. Nada más lejos de una estrategia. Si en su empresa realizaron una acción como ésta, responda sinceramente las siguientes preguntas:

• ¿Cuántos de esos llamados se convierten en interesados?
• ¿Cuántos de esos interesados se convierten en oportunidades calificadas?
• ¿Cuántas de esas oportunidades calificadas se convierten en contratos?

El teléfono es una herramienta complementaria de la estrategia de detección y generación de demanda, que apoya la tarea de calificación. Si una organización no puede incluir el uso de los llamados telefónicos dentro de un proceso sistemático de calificación, cualquier inversión en detección y generación de demanda producirá escaso retorno a largo plazo.

Cinco pasos para calificar una oportunidad:

1. Definir y acordar cuál es el significado de LEAD.
2. Consolidar y centralizar la información de prospectos.
3. Usar el teléfono para calificar mejor un prospecto y una oportunidad.
4. Entregar las LEADS a ventas.
5. Cerrar el círculo.

Más no es mejor, cantidad no es calidad

Algunos marketineros creen que generar más oportunidades es la clave para alcanzar los objetivos de facturación. Esto no es necesariamente cierto. De hecho, muchas compañías necesitan mejorar el proceso de administración y calificación de oportunidades.

Daniel M. Aisemberg
Director de Evaluando ERP
daisembergarrobaimplanex.com