Formación

Jornada: OBJETIVOS E INCENTIVOS COMERCIALES: la decisión con mayor impacto en cualquier ejercicio

Dirigido a:

Dirigido a Directores comerciales, Jefes de venta, Delegados comerciales de alto potencial para dirigir equipos.

Objetivos:

• Promover las características, roles, y proceso secuencial en la que se sustenta el sistema de dirección comercial por objetivos.
• Desarrollar el concepto de cuota, tipologías de cuotas y entrenar sus diferentes modelos de fijación.
• Evidenciar los principales problemas de la Dirección en el proceso de definición de los objetivos, identificando los puntos críticos y las fases clave.
• Presentar los diversos mecanismos y herramientas al servicio del director de ventas para posibilitar una mejora de la integración, del clima en el equipo, una orientación específica hacia los objetivos así como elevar la motivación, rendimiento y sentimiento de pertenencia de la red comercial.

Ponentes:

D. Javier Molina:

Formación Académica:
Licenciado en Administración y Dirección de Empresas, University of Linconshire-Humberside. Licenciado en Gestión Comercial y Marketing, ESIC Business & Marketing School. Diplomado en Investigación de Mercados, AEDEMO.
Master Oficial en Dirección Comercial y Marketing, Universidad Rey Juan Carlos. MBA, especialidad Económico-Financiera, ESIC Business & Marketing School.

Experiencia Profesional:
Miembro del Comité y Consejo Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC, Business & Marketing School. Miembro del Consejo y Comité de Dirección, Grupo AE. Socio Director, GesVelice.

Anteriormente:
Central Sales Director, Broadnet (Grupo ACS). Sales Manager, France Telecom. Adjunto a Dirección de Red Comercial, BSCH.

Publicaciones:
Coautor del libro “Plan de Ventas”, Editorial ESIC. Coautor del libro “Hoy es Marketing”, Editorial ESIC. Diversas publicaciones en medios de ámbito nacional relacionados con el mundo de la economía y el management: El Economista, Estrategias de Venta, Expansión, Cinco Días, …

Contenido:

• El sistema de fijación de objetivos de venta.
• Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
• Objetivos de venta y participación.
• La cuota de ventas y su fijación: cuotas de actividad, cuotas de volumen y rentabilidad.
• La estacionalidad y sus matices en las cuotas.
• Condicionantes de los sistemas de retribución y compensación comercial.
• Evaluación de las características y nivel de madurez de la red de ventas.
• La remuneración emocional.
• Tipologías de retribución.
• Modelo por resultados y modelo por comportamientos.
• Optimización de los sistemas de retribución.
• Retribución, compensación y planes de carrera.

Condiciones:

Importe:
Externos: 240 €
Antiguos Alumnos Asociados de ESIC y Socios del Club de Marketing de Navarra: 205 €

Acción formativa bonificable a través de la Fundación Tripartita, solicite más información en ESIC, gestión gratuita.

Información e inscripción:

Volver a la página anterior