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La importancia del protocolo y la etiqueta en las negociaciones internacionales

El protocolo se entiende como el conjunto de usos y costrumbres que hay que tener en cuenta en los actos oficiales. Descubra las claves para saber cómo comportarse en cada momento según las características y especificidades de cada cultura.

26/06/2006 Cámara Navarra de Comercio e Industria

"Las diferencias culturales se reflejan en las relaciones interpersonales y en las formas de hacer negocios", asegura Marta Martínez Arellano, periodista y profesora.

Martínez define el protocolo como normas para actos oficiales y la etiqueta como usos y costumbres muy vinculados al tema de la cultura. En este sentido, añade que dentro de lo que son las grandes líneas culturales, "existen especificidades y elementos característicos de cada una de las culturas. No se comporta igual un marroquí que uno de la República del Yemen. El marroquí está mucho más cercano a la cultura occidental y europea en muchas cosas de lo que puede estar el yemení, por ejemplo".

"En las culturas africanas pasa más o menos lo mismo. Tienes una serie de proximidades por el tema de la colonización, pero dentro de cada país vas a tener una serie de cuestiones específicas. Dominar las cuestiones específicas es francamente complicado. Es más sencillo observar esas líneas generales, y, sobre todo, respetar las costumbres del otro".

La profesora subraya que el refranero español "es sabio: ‘Donde fueres, haz lo que vieres’. También es importante conocer la base cultural para comportarse de manera correcta desde el primer momento".

Añade que, en los países musulmanes, islámicos -por ejemplo- la religión es "uno de los pilares fundamentales de su sociedad. Tienes que saber si el contacto físico está permitido o no, en qué casos sí. Cómo tienes que actuar frente a las mujeres, cómo tienen que actuar ellas...".

“Hay un montón de teorías que intentan establecer diferenciaciones y parámetros de distinción entre las diferentes culturas y antropólogos que han hecho estudios muy profundos”, comenta Martínez. Entre estos estudios, destaca el del holandés G. Hofstede, que analizó a los empleados de IBM en todo el mundo. Buscaba establecer grandes grupos o líneas que permitieran distinguir las distintas culturas y estableció una serie de parámetros: individualismo, aversión a lo incierto, carácter masculino o femenino, distancia física al relacionarse...

Según la profesora, las explicaciones a todas estas diferenciaciones entre unas culturas y otras son muchas: el clima, el puritanismo y la religión, el desarrollo social, etc. Asimismo, las culturas se distinguen también por el bajo o alto contexto de la comunicación.”Cuando tú hablas no todo lo dices en tu conversación, sino que hay muchas cosas que se infieren alrededor de lo que tú dices. Las culturas con alto contexto, como pueden ser las asiáticas o los países musulmanes, son aquéllas en las que hay que tener más cuidado porque hay muchas normas no escritas, no dichas y no verbalizadas. Por ejemplo, los japoneses nunca te dicen verbalmente que no y tienes que saber por el contexto de la conversación, de la reunión, que te lo están diciendo. En esas culturas de alto contexto no sólo tienes que dominar el idioma, sino, también, las competencias culturales”.

Martínez concluye que en las relaciones interculturales hay una norma fundamental: “El respeto y el sentido común. También son importantes la observación y el estar atento”.

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