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La globalización como oportunidad

La internacionalización de la empresa no consiste únicamente en la decisión de vender fuera de nuestras fronteras. Implica una labor de reconocimiento de nuestro trabajo y, sobre todo, del de nuestros competidores.

06/02/2007 Punto Global

Javier Reverte en su última novela, "El Arte de viajar", nos relata una excursión que hizo de niño al Guadarrama con la misma pasión y el mismo azaroso sentimiento que si nos estuviera contando una travesía por el Serengueti. Y no es que su mente infantil convirtiera un mero paseo en una aventura de enormes proporciones, sino que el Guadarrama ya no está tan lejos y el Serengueti se nos ha vuelto algo más cotidiano.

Ésta ha sido una de las principales transformaciones en nuestra percepción del mundo: la variación en la longitud de las distancias, el ancho mundo se nos ha encogido hasta llegar a estar, casi, al alcance de la mano.

Esto mismo, que contemplamos como ventaja a la hora de plantear nuestras vacaciones, se nos ha colado en nuestro mercado, de forma que nuestros productos ya no compiten con Suministros Chiclana, Fournitures François Didier, ni con Otto und Fritz Gebrauchswahren, sino con empresas de lugares remotos y nombres a veces tan impronunciables como imposibles de escribir.

Hace algunos años las grandes potencias desarrolladoras de producto volvieron sus ojos hacia nosotros como paraíso de la fabricación a bajo coste, y hoy los dirigen hacia otros lugares. Sería ingenuo seguir soñando con la fábula del cliente cautivo.

Ya no es preciso gastarse una fortuna en enviar unos planos por mensajero para solicitar una cotización a dos o tres proveedores, basta un clic, y el pdf se envía automáticamente a 20 proveedores diseminados por todo el mundo, a coste cero.

Contemplamos todo ello con la lógica preocupación de quien ve esfumarse a la gallina de los huevos de oro, pero ¿por qué no mirarlo con otros ojos? ¿Seremos capaces de ver en ello una nueva oportunidad?
Nuestro saber hacer se basa en años de experiencia, pero nuestro recién estrenado nivel de vida no nos permite competir con países emergentes, y nuestra preocupación, tal vez, no nos permita descubrir las oportunidades que nos ofrece esta apertura de mercados.

La moneda única, los acuerdos bilaterales internacionales, el mercado único, la logística en desarrollo, la ronda de Doha, las NTICs.... deberían suponer para nosotros una ventaja similar a la que representa para nuestros competidores allende nuestras fronteras.

Ello exige un cambio de mentalidad, exige coger la maleta y salir a vender, a vender-nos, como proveedores no sólo de precio, sino de calidad más allá de la ISO, de servicio, de transparencia, de privacidad, de contenidos, de I+D, de nuevas ideas, de aquello que los otros no te dan, proveedores-compañeros de viaje, fabricantes implicados en un proyecto... Un nuevo enfoque, una vuelta de tuerca a nuestro negocio.

No podemos olvidar que este viaje, como la travesía del Guadarrama o la del Serengueti, nos exigen una cuidadosa preparación. Debemos saber a dónde queremos ir, preparar el bocadillo y la maleta, diseñar la ruta y embarcar a todos nuestros compañeros en una aventura que puede llevarnos, a medio plazo, muy lejos.

La internacionalización de nuestra empresa comienza ahí, en la voluntad decidida de un gerente que consigue ilusionar a toda su organización para emprender este viaje.
No nos equivoquemos, no se trata de vender fuera para vender más, porque para vender fuera, primero hay que vender, y luego vender mejor. Vender fuera supone enfrentarnos al verdadero tamaño de nuestro mercado, contemplar las posibilidades reales de nuestros productos, adaptarnos a nuevas formas de vender y de comprar. Exige comprender otros gustos y preferencias... y además, vigilar con ojo cercano la actuación de quien compite con nosotros en escenarios cada vez más múltiples y variados.

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