Nociones básicas

Primeros pasos para exportar vino

Cada vez existen en España más bodegas, más marcas, más denominaciones de origen. Todo ello hace que el mercado nacional sea cada vez más competitivo. Las bodegas perciben su producto como de muy buena calidad y piensan que hay un enorme mercado fuera para sus vinos.

03/03/2004 Cámara Navarra de Comercio e Industria

Cada vez existen en España más bodegas, más marcas, más denominaciones de origen. Todo ello hace que el mercado nacional sea cada vez más competitivo. Las bodegas perciben su producto como de muy buena calidad y piensan que hay un enorme mercado fuera para sus vinos.
 En opinión de Estrella Gallego (Bodegas Trujillo), “calidad homogénea, servicio y constancia, son claves para los mercados exteriores”.
Heinz Hein (importador alemán) cree que “los vinos españoles tienen un gran potencial en Alemania por su relación precio/calidad. Servicio y logística excelentes son imprescindibles para este mercado”.
Will Bartholomew (importador británico) nos comenta: “buscamos vinos españoles con buena relación calidad/precio (‘value for money’), vinos con mucho cuerpo y menos madera. Lo que nosotros llamamos vinos modernos, como los del ‘Nuevo Mundo’”.
En la actualidad, triunfan los vinos de Australia, Sudáfrica y Chile. Vinos de color concentrado, potencia, presencia moderada de madera, predominio de la fruta sobre la madera y graduación alcohólica de 13º-14º.
En cuanto a los principales destinos de las exportaciones navarras de vino (que en 2002 ascendieron a 53 millones de euros) son Alemania, Reino Unido, Holanda, Suiza, Suecia, Noruega y EE.UU. Esos destinos suponen el 75% del total de exportaciones. En estos mercados sigue habiendo oportunidades. Y también en mercados como Canadá, Polonia, Japón, etc.
Como dato relevante, en países como Suecia y Noruega España tiene una cuota de más del 25% del total de las importaciones de vino.

INVERTIR EN «INTANGIBLES»

En mi opinión, la bodega española ha estado más centrada en la producción que en la comercialización. Se ha invertido en elementos “tangibles” como barricas, naves, embotelladoras... y se ha dejado en segundo término aspectos “intangibles” como imagen, diseño de etiquetas, idiomas, viajes de promoción internacional, página web... La bodega ha de considerar esos “intangibles” como una inversión imprescindible y no como un gasto, o como algo superfluo. Sin producto no hay mercado, pero sin mercado no hay ingresos.
Además, es muy importante escuchar al cliente y, sin perder nuestra identidad, adaptarnos a sus necesidades. Los bodegueros pedimos que el importador se identifique con nuestra bodega y con nuestro vino. El importador también espera que nos identifiquemos con su mercado y con su estrategia. Bodeguero e importador están llamados a entenderse y colaborar.

¿QUÉ HACEMOS PARA SALIR AL EXTERIOR?

Para empezar, tenemos que concentrarnos en pocos mercados. En segundo lugar, conocer y aprovechar el apoyo oficial (Cámara Navarra e ICEX, principalmente) con estudios de mercado, presentaciones de vinos españoles, visitas guiadas a ferias, misiones comerciales, promotores en el exterior, departamentos de promoción “Wines from Spain”, pabellones oficiales en ferias, plan PIPE 2000,  etc.
También tenemos que viajar al mercado de destino, “tocarlo”. Cada mercado es distinto. Antes de empezar a tener contactos comerciales hay que conocer el mercado directamente, a conciencia.
Debemos, asimismo, adaptarnos a cada mercado. No significa perder nuestra identidad. Nuestro vino es excelente pero para venderlo tenemos que ser flexibles en nuestra estrategia, definirla (producto/precio/imagen/mercado), ser “consistentes”. No podemos cambiar constantemente presentaciones, precios, calidades, etc.
Y finalmente, hacer un seguimiento de todos nuestros contactos.

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