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Marketing de guerrillas o cómo sobrevivir a la globalización

Lograr importantes metas a través de estrategias poco convencionales, utilizar el ingenio y el capital humano en lugar del dinero... Ante una competencia cada vez mayor, el marketing de guerrillas es una posibilidad para poder sobrevivir.

24/04/2001 CEIN

El "marketing de guerrillas" (término acuñado por Jay Conrad Levinson) salva la falta de medios con una importante dosis de creatividad y audacia. Los empresarios que optan por este tipo de acción se caracterizan por los siguientes rasgos:

• Son flexibles y capaces de ajustar la estrategia a la situación reinante en cada momento. Este es un lujo sólo al alcance de las pequeñas y medianas empresas, que disponen de un mayor grado de adaptabilidad.
• Son intrépidos y astutos, como medio para compensar la escasez de recursos. Son capaces de adoptar soluciones creativas, difíciles de implementar en una gran empresa.
• Son modestos y saben rectificar a tiempo cuando cometen un error
• Tienen interés por aprender y suelen conocer bien su sector.

Según los gurús Al Ries y Jack Trout, en cada sector, de cada cien empresas, por lo general una debe actuar a la defensiva (la líder del sector), dos a la ofensiva para arrebatar el liderazgo a la primera, tres deben flanquear y el resto deben ser "guerrilleras". Lo cierto es que la "guerrilla" tiene una serie de ventajas tácticas que permite a las pymes dinámicas e innovadoras prosperar en tierra de gigantes.

Las empresas "guerrilleras" son pequeñas empresas que no siguen la corriente principal y que sobreviven dando golpes de mano y escondiéndose, ejerciendo una poderosa atracción sobre una reducida parte de la población. Son empresas atacantes, ya que poco o nada tienen que defender.

Cada vez son más las razones para optar por un marketing de guerrillas: Cada vez se valora más el precio, baja la población, aumenta la oferta, el mercado se globaliza, es difícil competir por precio y hay que innovar y vender mejor que los demás.

Los pasos para adoptar el marketing de guerrillas son los siguientes:

• Conocer las necesidades de los clientes de forma directa.
• Segmentar la clientela lo que sea necesario y segmentar la producción.
• Mantener un contacto permanente con la calle.
• Vigilar a la competencia y atacarla con productos renovados.
• Hacer una revisión de los canales de distribución y elegir sólo los necesarios.
• Buscar una publicidad directa, sencilla, creíble y no masiva.

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