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Han bajado mis ventas, ¿qué hago?

Lo primero es analizar la situación y localizar los porqués. En este artículo le ofrecemos varios puntos que hay que considerar para solucionar el problema.

05/10/2004 ESIC, Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing

Lo primero que se nos puede pasar por la cabeza es: “pero eso no es posible, ¿cómo me va a pasar eso con lo bien que vamos?”. Pues sí, sucede, y ahora le ha tocado a usted. Es cuestión de poner en marcha todas las herramientas necesarias para solucionar el bache y que no se convierta en catástrofe.

Lo que debemos tener muy claro es que el mercado es dinámico y tenemos que conseguir que las estrategias planteadas para llevar a cabo sean firmes pero susceptibles de ser cambiadas, para evitar que éstas se queden obsoletas. Esta situación la experimentan todos los empresarios antes o después. No se desea, pero llega. Comencemos a ser previsores y a planificar bien como nos han enseñado los profesionales del marketing: a corto, medio y largo plazo.

El primer punto a considerar cuando vemos que las ventas han disminuido es dimensionar por qué lo han hecho, o más bien en qué. ¿Han sido el número de unidades o el volumen de facturación, ya sea general o por gamas, de los productos y/o servicios? ¿En qué segmento o zona a tenido lugar el descenso? ¿Qué vendedores presentan el mínimo número de ventas? ¿O en qué zonas geográficas?

Después de dimensionar el problema, hay que localizar e interpretar los porqués para poder darles solución. Aquí se recogen brevemente siete puntos a considerar cuando se dan este tipo de situaciones:

1. Hay que cambiar la estrategia: se puede dar el caso de que la estrategia planteada en este período de descenso de ventas no sea la correcta. En ese caso, hay que considerar la opción de volver a la estrategia anterior o desarrollar una nueva para salir de nuevo a flote.

2. Ha disminuido el tamaño del mercado: si esto ha ocurrido, tenemos que comparar nuestra cuota con la de los competidores, para ver si es una variación general o sólo de nuestra propia empresa. Independientemente de esto, debemos buscar nuevos nichos de mercado y nuevas aplicaciones a nuestro producto o servicio.

3. Ha aumentado el número de competidores: en este caso, la estrategia que debemos seguir es la de fidelizar a nuestros clientes. Tenemos que considerar cada cliente como único, no tratemos a todos por igual. Hay que tener cuenta que en el momento en el que un cliente nos pide algo, ese día estamos comenzando a perderlo.

4. Ha cambiado el entorno: debemos analizar la situación. Si es algo coyuntural, podemos utilizar herramientas de la comunicación, como la promoción. Sin embargo, si es estable, debemos intentar redefinir nuestras estrategias.

5. Ha variado la actividad de nuestros competidores: comparemos nuestros productos y/o servicios con los de la competencia. Si la comparación es beneficiosa para nosotros, podemos iniciar una campaña de marketing y ventas resaltando los puntos diferenciales. Si no es favorable dicha comparación, podemos estudiar otras estrategias como redefinir nuestros productos o buscar otros nichos de mercado.

6. Ha variado la actividad de nuestros vendedores: analicemos dónde ha sido el cambio: cantidad de visitas, tipo de clientes visitados, tipo de productos ofrecidos... debemos mantener motivados a nuestros vendedores y ello puede venir gracias a nuevos planes de acción o incluso de formación.

7. Ha variado el grado de satisfacción de nuestros clientes: hay que revisar, analizar y corregir en qué factores ha disminuido la satisfacción de nuestros clientes. No olvidemos que para enfrentarnos a un problema como éste, tenemos que prever y planificar bien qué labores vamos a desarrollar.

Paula Coso
Mª Ángeles Irigoyen
Miren Sánchez
Dpto. de Comunicación de ESIC

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