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Actualización de ventas

El perfil del comercial ha variado mucho, aunque es posible que mantengamos gran cantidad de mitos en nuestra mente. Le proponemos un análisis del "antes" y el "ahora" que puede encauzar nuestra visión del profesional de ventas.

22/01/2008 Gustavo Bentos Pereira

Antes de comenzar cualquier trabajo sobre ventas, es bueno volver a definir de qué estamos hablando.
Permanentemente decimos ,y es verdad, que el mundo, los países, los mercados están en permanente movimiento, es decir, cambiando. Como manera entonces de mantener actualizada nuestra profesión queremos hoy en el siglo XXI definir qué es vender?

Algunas definiciones

• Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o servicio, a un precio determinado.
• Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la adquisición de un producto o servicio.
• Cualquier actividad por la que una persona persuade a otra para que ejecute una acción en beneficio mutuo.
• Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas.
• Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor.
• Persuadir a un posible cliente de las ventajas que para el tiene adquirir determinado producto o servicio.

Todas y cada una de estas definiciones son correctas, pero podemos ver cómo va cambiando la forma de definir la misma tarea. Cada vez más se lleva la venta al área del asesoramiento, lo cual también es correcto. Es decir, el vendedor asesora a un cliente sobre las características y ventajas de un determinado producto o servicio transformándolo en beneficio y le ayuda a tomar una decisión primero de interés y luego de compra por este producto o servicio.
Dicho de otra manera la venta es el resultado del asesoramiento que le brindo a mi cliente.

No obstante, tan importante como tener claro qué significa vender, lo es también el saber: qué no es vender.

Manipular: intervenir con medios hábiles y a veces arteros, en la política, los mercados, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia y al servicio de intereses particulares.
No olvidemos que cuando se realiza una venta o negocio, ambas partes deben salir ganando. De lo contrario una parte engañó a la otra sin lugar a dudas.

Seguimos con el tema de los cambios y, como decíamos anteriormente, también tenemos y percibimos cambios en el entorno, como por ejemplo:

• Cambio en los clientes, diferentes tipos, diferentes tamaños, diferentes necesidades.
• Concenctración del poder de compra, más poder de compra en menos clientes, en general el poder de compra a pasado del fabricante al distribuidor o al comprador.
• Formación de los compradores, mayor preparación profesional, y mayor tecnología en su poder para analizar las mejoras en las condiciones de compra.
• Oficinas virtuales de ventas, la oficina del vendedor es su coche, o el hotel y hasta incluso su casa, gracias a la tecnología de la que dispone.
• El vendedor más preparado, mejor formado en ventas, en marketing, en el uso de tecnologías, en el conocimiento de su servicio o producto.
• Cambios en las organizaciones, cambios en los organigramas piramidales a organigramas mas planos, tanto en el área de ventas como en el de compras.
• Impacto de la tecnología en las compras, mayor conocimiento y control de los stocks, rotaciones, rentabilidades por mt.2, información en tiempo real, etc.
• Otros canales de ventas, call center, web, desarrollo de nuevos programas y modelos de trabajo, que facilitan y cambian la labor del vendedor y del comprador. (CRM, ECR, EDI, etc.).

Esto ha llevado a que las características del vendedor de hace 10 años estén prácticamente obsoletas en el mercado actual y debemos tener en cuenta que estamos hablando tan sólo de diez años atrás. Podemos comprobarlo mediante un ejemplo:

• Sistema antiguo
  • Muy hablador.
  • Habla rápido.
  • No escucha.
  • No acepta el no por respuesta.
  • Presiona, agobia, manipula.
  • Simpático (sin gracia).
  • Su objetivo es conseguir el pedido.
  • La idea del puerta a puerta.
  • Bolígrafo y agenda, a veces maletín.
  • Sin formación.

Como consecuencia a los anteriores cambios nuestra profesión también se adaptó:

• Sistema moderno
  • Relación de comunicación persona a persona (Venta relacional).
  • "Yo gano tu ganas".
  • Su trabajo es la satisfacción de necesidades.
  • Relación a largo plazo.
  • Coordina recursos de la empresa para servir al cliente: finanzas, producción, logística, etc.
  • Organiza eficazmente su tiempo. Planifica su trabajo.
  • Traslada la voz del cliente dentro de la empresa.

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