Artículos

Seis claves para convertir a un buen cliente en prescriptor

Como sabemos, la base del éxito de una empresa está en tener una amplia base de clientes reales, es decir, fieles y satisfechos. Pero, una vez que conseguimos esto, ¿se puede hacer algo más por el crecimiento de la empresa, por potenciar sus acciones comerciales? ¿Podemos conseguir que nuestros mejores clientes nos recomienden a clientes potenciales?

25/08/2008 Crealia

La prescripción de nuestros clientes, si nuestro servicio destaca y es efectivo, puede ocurrir incluso de forma natural. Estos clientes generarán boca a boca (Buzz Marketing) de forma efectiva, gratuita y desinteresada, y ésa es, sin duda, la mejor campaña publicitaria. Por eso le ofrecemos las seis claves más importantes para convertir a un buen cliente en prescriptor:

1. Calidad de nuestro servicio.

La calidad de nuestro servicio al cliente es una condición necesaria pero no suficiente. No basta con ofrecer un servicio de calidad, además ha de ser efectivo y rentable. Rentable no sólo desde el punto de vista económico sino desde el punto de vista temporal, ofreciendo un producto o servicio sin fecha de caducidad, que dure en el tiempo.

2. Actitud proactiva de la empresa que ofrece el servicio.

Es posible que nuestro cliente nos prescriba sin habérselo pedido, pero como en casi todas las facetas de la actividad empresarial, conviene buscar esa prescripción con una actitud proactiva de la empresa hacia el cliente.

3. Relación establecida con nuestros clientes y grado de confianza.

Esta relación sólida origina satisfacción por parte de nuestros clientes fruto de la calidad y efectividad de nuestro servicio. Así conseguimos satisfacer sus necesidades por encima de sus expectativas previas, lo que nos hace "excelentes" y nos da un alto grado de confianza a los ojos del cliente.

4. Combinar estrategias de eficiencia, eficacia y efectividad.

Aún hoy existe mucha confusión en torno a estos tres términos. La eficacia se relaciona directamente con los objetivos previstos y los posteriores resultados de nuestras acciones comerciales. La eficiencia, en cambio, se enfoca a una buena utilización de los recursos de que disponemos. Por eso, no debemos olvidar nunca que se puede ser eficiente sin ser eficaz y ser eficaz sin ser eficiente. La clave está en aplicar la que yo llamo "la ecuación de las 3 E´s": es decir, hacer un mix de "eficiencia" y "eficacia" en la ejecución de nuestras estrategias para conseguir así la máxima "efectividad": Eficiencia + Eficacia = Efectividad.

5. Incentivar a los clientes fieles la recomendación a sus contactos más cercanos.

Debemos premiar la prescripción de nuestros clientes mediante la creación e incursión en redes sociales y con programas de premio e incentivo a la recomendación. Todo ello traerá consigo un marketing viral efectivo y muy asequible desde el punto de vista económico.

6. Considerar a nuestros prescriptores como el mejor complemento de nuestros objetivos de crecimiento y expansión.

Es necesario convertirlos en una de nuestras estrategias clave. Debemos tener en cuenta que un buen prescriptor de nuestra empresa y nuestros servicios es lo que nos dará mayor credibilidad y valor de marca que origina el contacto personal de alguien cercano.

José Luis Mata Fernández
Responsable Nuevo Negocio y Servicio al Cliente
Crealia, Marketing Efectivo

| ir a artículos | recomiende este contenido | acceso a asesoría | versión para imprimir |