Bibliografía

La revolución comercial

El autor toma la perspectiva de la colaboración entre los fabricantes y sus clientes para aportar información sobre los nuevos puestos de gestión en el área comercial. La obra incluye numerosos ejemplos de la práctica empresarial de empresas pioneras en el sector de la nueva distribución, que facilitan la lectura.

01/08/2005 Navactiva

La obra se centra en seis ideas centrales.

La primera, hace referencia a la evolución de la distribución internacional destacando que las diferencias entre países se van diluyendo poco a poco, a pesar de las diferencias técnicas y de modelo de negocio de la distribución.

La segunda idea habla del Trade Marketing (TM) como estrategia. Se entiende por Trade Marketing como "conjunto de acciones empresariales para mejorar tanto el margen de los industriales como de los distribuidores y aportar un mejor servicio a los consumidores". Es decir, nace como resultado de un trabajo conjunto entre el proveedor (la marca) y el distribuidor para crear una estrategia de marketing adecuada entre el producto y el punto de venta.
El éxito de esta estrategia está basada en un doble enfoque del marketing: escuchar al consumidor (más que hablarle) y tratar de hacer la compra más fácil y cómoda.

La tercera idea guarda relación con la anterior, pero estableciendo el Trade Marketing como función. Algunas empresas aplican el TM de forma ocasional, pero muchas otras lo hacen de modo permanente, creando la figura de Trade Marketing Manager.
Las funciones del TM se disponen según la estructura interna de la empresa y las características de sus canales de distribución. Normalmente dichas funciones suelen estar vinculadas a la aplicación de los siguientes principios: compartir conocimientos e información entre fabricantes y distribuidores; mejorar la logística, optimizar las técnicas de merchandising; mejorar las condiciones comerciales; y, finalmente, desarrollar acciones dirigidas a los consumidores, que permitan obtener ventas adicionales.

El cuarto concepto es el de el Key Account Manager (KAM) un profesional de la venta convertido en gestor que conoce las necesidades de sus clientes, siendo capaz de ofrecerles un trato personalizado.
Los objetivos del KAM son, ante todo, incrementar el mercado (vender más) y que el cliente esté satisfecho, teniendo una vinculación más estrecha con el fabricante.

La idea número cinco atiende a la importancia de la rentabilidad de la cuenta del cliente, ya que un conocimiento actualizado de la cuenta de explotación del cliente constituye la mejor arma de gestión del KAM.

Finalmente, el libro se centra en el departamento de Trade Marketing, dado el papel tan claro que ocupa en todas las organizaciones: las personas del departamento de Trade Marketing deben ayudar a vender más y mejor a los clientes de las marcas. Deben saberlo todo sobre los canales de distribución actuales y futuros, fomentando la implantación dentro de la empresa de el nuevo enfoque de relaciones con los distribuidores.

Autor: Eduardo Liria
2001, McGraw-Hill

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