Nociones básicas

Venta personal y promoción de ventas

La venta personal y la promoción de ventas son dos elementos muy importantes del marketing mix, que deben compenetrarse entre sí, y con la venta en gran escala, para alcanzar los objetivos de marketing de la empresa.

07/06/2004 ESIC, Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing

La venta personal es la modalidad más eficaz de comunicación con el cliente, ya que supone la relación directa y cara a cara con el mismo.

Debido al amplio abanico de oportunidades que ofrece esta actividad, son muchos los jóvenes graduados que comienzan su vida profesional como vendedores.

La función de venta

La venta personal es la forma de comercialización más antigua y flexible. Puede adoptar las siguientes modalidades:

• La clásica venta de mostrador.
• Venta a domicilio.
• La venta directa a los minoristas.
• La venta realizada por personal técnico y profesional a las empresas industriales, que lleva aparejado el asesoramiento tecnológico necesario para que el cliente pueda ajustar el producto a sus necesidades concretas.
• Otras modalidades son los vendedores denominados como "misioneros", esto es, los encargados de introducir nuevos productos en el mercado, montar expositores, organizar demostraciones y, en general, persuadir a los minoristas para que presten especial atención al producto que presenta.

Satisfacción de las necesidades

Han pasado los días del clásico vendedor estereotipado que basaba su labor en la palmadita en la espalda, la adulación al cliente y la insistencia machacona.

El vendedor actual debe ayudar al cliente a optar por el producto que mejor satisfaga sus necesidades. Además, los verdaderos vendedores buscan algo más que cerrar la operación con el cliente que tiene delante.

El vendedor es, en suma, un eslabón esencial del sistema de comunicación de la empresa que, además de proyectar al cliente el mensaje publicitario de su organización, transmite a ésta la reacción de los compradores.

Fundamentos de la correcta función de venta

Una estrategia de venta personal bien planteada es la que se apoya sobre los siete pasos siguientes:

1. Preparación adecuada: requiere conocer las características del producto y las necesidades del cliente, además de las características particulares del sector.


2. Detección de los posibles clientes: esto descansa sobre el conocimiento de la zona o territorio asignado al vendedor. Puede procurarse conocimientos iniciales por medio de las cámaras de comercio, los medios de comunicación social de ámbito local y las asociaciones territoriales.


3. Contacto inicial con el cliente.


4. Exposición de los argumentos de venta.


5. Respuestas a las preguntas y objeciones.


6. Cierre de la venta: se realizará después de haber superado inteligentemente las objeciones del posible cliente. El buen vendedor es capaz de discriminar las excusas de las verdaderas objeciones, capta el sincero interés del cliente por comprar el producto, se pone en el lugar del comprador para comprender sus dudas y, luego de contrastar las dificultades, contraataca hasta vencerlas y cerrar la venta.


7. Actividades de seguimiento: hay que afianzar los lazos entre el vendedor y el cliente, hay que fidelizarlo para que sea a ti a quien compre y no a la competencia.

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