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Técnicas de negociación: lograr lo mejor para la empresa

Antes de acudir a una negociación es conveniente preparar la estrategia que se va a seguir. Hay que tener claro el objetivo, ser flexible y adaptarse a las circunstancias de cada momento. Le ofrecemos algunos consejos para conseguirlo.

04/04/2001 CEIN

En primer lugar, es fundamental diseñar la estrategia que se va a seguir durante la negociación. En este primer momento hay que definir claramente los objetivos que se pretenden alcanzar, los argumentos que se van a utilizar durante la negociación, las cesiones que se pueden realizar durante el proceso de negociación, y la capacidad de maniobra que existe.
Pero no todo ha de estar definido de antemano. También ha de haber lugar para la improvisación, ya que en función de cómo se desarrolle el proceso negociador habrá que realizar modificaciones sobre la marcha adaptando los planteamientos a las situaciones concretas.

Resulta fundamental hacerse con toda la información posible acerca de la parte con la que se negocia, prestando atención a datos tales como el sector en el que trabaja, sobre la persona con quien se va a negociar, sus actuaciones pasadas, reputación, etc.

El desarrollo en sí de la negociación se puede alargar mucho en el tiempo si se trata de jugar con la capacidad de resistencia de la otra parte implicada en la negociación, pero suele ser conveniente fijarse unos límites y tener muy claro cuáles son los objetivos de la negociación para no perder en ningún momento el control de la situación.

La fase final de la negociación conduce al cierre del acuerdo que debe hacerse de la forma más clara y dejando todo bien atado, para evitar consecuencias no deseadas que pueden incluso terminar en un conflicto judicial.

Básicamente se pueden distinguir dos tipos de negociación: competitiva y cooperativa. En general el estilo de negociación cooperativa parece el más adecuado cuando una relación va a ser larga, sin embargo, si la relación va a ser corta se puede recurrir al estilo competitivo, sin olvidar que, al final, todas las partes han de acabar satisfechas con el acuerdo.

El negociador ha de ser un buen comunicador, ha de expresar sus ideas de manera clara, utilizar el medio más adecuado para desarrollar la negociación, asegurarse de que es comprendido por la otra parte y tener un dominio corporal que refuerce las palabras.

Lo habitual es tener que hacer alguna concesión antes de alcanzar un acuerdo, por eso no conviene poner todas las cartas sobre la mesa desde el comienzo de la negociación y en función de cómo discurra se podrán ir sacando unas u otras. Las posibles situaciones en una negociación pueden ser infinitas por lo que la habilidad, la intuición y la inteligencia de las personas que se encargan de negociar son determinantes en el desarrollo de las situaciones. Algunas de las habilidades son innatas pero otras se aprenden en la práctica negociadora.

Lo que conviene recordar siempre es que la negociación es un medio para alcanzar unos objetivos y nunca ha de considerarse como un fin en sí misma.

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