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Reflexiones empresariales fabulosas: el modelo de negocio

Una ingeniosa fábula es el hilo conductor de este artículo, para explicar la importancia de definir e implementar en la organización la estrategia empresarial.

30/06/2008 Davalor

Fábula

Hay quien admira a los visionarios porque tienen visiones, les denosta porque se las creen y les denigra si alguna vez les creyó. Supongo que todos tenemos un colega visionario al que admiramos, al menos en secreto, y a quien, algún día, acabaremos por creer, para nuestra sorpresa y espanto. Yo mismo conozco a un ejecutivo visionario (dos sustantivos que se adjetivan uno al otro) que cuenta historias que creo imposibles pero que sé que no tienen otro destino que hacerse realidad.

Mi visionario dice que no es capaz de predecir el futuro: que él sólo puede mirar al pasado y describirlo tal como ocurrió. Dice, además, que es fiel a los hechos porque la llama del deseo no arde en el tiempo pretérito. Y que él comparte su verdad pasada para que quien quiera la haga suya y la convierta en su futuro. ¿No consiste en esto enseñar y aprender?

Mi visionario tenía un amigo pastor de ovejas. Un día, mientras bebían juntos, el pastor le habló de sus negocios: Que tenía tantas ovejas, y que parían tantos corderos cada año, y que tantos vendía para carne, y tantos criaba para leche y lana, y que vendía tantos litros de leche y tantos kilos de lana, pero que a los bajos precios a que estaba la leche y con la subida del pienso y del gasoil, aún tardaría en pagar los nuevos establos tantos años; que una vez liberado de deudas, estabularía más tiempo al rebaño y automatizaría la producción, con lo cual podría adquirir otras tantas cabezas y alimentarlas y ordeñarlas sin más mano de obra que la suya propia, como ahora hacía; que la mayor producción le abriría las puertas de los grandes intermediarios, que todo lo absorben aunque sea a precios más bajos; y que con los ingresos adicionales compraría más cabezas, para vender leche de oveja en el país de los temporeros que él contrataba para trasquilarlas, y que regresando a su país enriquecidos podrían adquirir, aunque fuera a precios aún más bajos, esa fuente de grasa y proteína que parecía golosina. El visionario le interrumpió de pronto:

- Una oveja te dijo un día que tenía algo especial.

-¡Todas creen que tienen algo especial! Si las hiciera caso aumentaría los gastos, me sería difícil crecer e imposible automatizar - respondió el pastor, aferrado a la visión de su plan de negocio.

- Pero esa tenía algo realmente especial - insistió el visionario.

- Sí, tenía algo especial: Su leche era ligeramente amarillenta. No me dio buena espina y la sacrifiqué: La calidad es lo primero.

Evidentemente, el pastor se sentía orgulloso de su modelo de negocio: persistencia del producto, fe en que el producto arrastrará al mercado, calidad y automatización en la producción, crecimiento de las ventas, y aumento de beneficios a costa de rendimientos decrecientes.

- Le leche era amarillenta porque era rica en alfaglobulinas - dijo el visionario.

- ¿Lo ves? ¡Ni sé lo que es eso!

- Ésas en particular eran compatibles con la alfaglobulina humana. Cada litro de leche contenía unos pocos miligramos, pero el precio de cada miligramo hubiera decuplicado el del litro de leche; y un rebaño de un millón de ovejas no llegaría a satisfacer la demanda mundial. Aquella oveja tenía el código secreto en sus genes… y se hubiera podido reproducir a voluntad.

Los dos callaron. El pastor soñó despierto que la oveja especial estuviera aún productiva, que su rebaño entero descendiera de ella, que los establos automatizados tuvieran un laboratorio anexo, que, en el laboratorio, científicos y técnicos extrajeran aquella maravilla, y que un almacén de expediciones robotizado la enviara, incesantemente, por avión, al Mundo entero, en envases de alto vacío, como si fueran quesitos en micro-raciones. Pero enseguida volvió en sí, miró al reloj y dijo:

- ¡Es la hora de ordeñar! ¡Vamos a ver si con el nuevo pienso consigo aumentar la producción un 1%!

Moraleja

La estrategia dirige el modelo de negocio, y no al revés. Pero definir la estrategia en un Mundo cambiante requiere aprender de continuo: Los mecanismos para aprender deben ser parte del proceso de definición de la estrategia.

- Hay que aprender de los posibles clientes que quieren hacer cosas para las que carecen de los productos o servicios necesarios, y ofrecerles, precisamente, esos productos y servicios. - Hay que aprender sobre esos productos y servicios de los que no sabemos lo suficiente, pero tras los que puede esconderse el éxito.

Y sólo hay una forma de aprender:

- Definir una estrategia de prueba, identificar las hipótesis que la sustentan y los riesgos que la acompañan, diseñar el plan para verificar las hipótesis y mitigar los riesgos de modo que se aprenda mucho con una pequeña inversión, y entonces ejecutar ese plan y aprender, aprender, aprender… y con lo que entonces se sepa, corregir la trayectoria estratégica… y volver a empezar en un ciclo sin fin.

El pastor cometía tres errores estratégicos, que el lector perspicaz habrá sabido ya descubrir.

Epílogo

Dicen que cuando el pastor cogió a la oveja de la leche amarillenta para sacrificarla, ésta dijo: "¡Sabía que era especial, el pastor me ha elegido a mí entre muchas!".

Juan José Marcos Muñoz
Director de Davalor, Consultoría Estratégica y Tecnológica

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