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Cómo negociar una subida de salario

Para negociar con éxito un aumento salarial es esencial conocer nuestro peso en la empresa, así como elegir el momento y lugar idóneos para exponer la petición.

19/11/2007 consumer.es

Los aumentos de sueldo no se dan porque muchas veces los empleados ni siquiera los solicitan, no encuentran nunca el momento oportuno ni tienen el valor suficiente para hacer esta solicitud. Esta es la teoría de muchos expertos en recursos humanos, los mismos que aseguran que en la mayoría de las empresas hay un presupuesto para satisfacer los aumentos salariales de los empleados que estimen más oportunos. En este reportaje se facilitan algunas claves que pueden ayudar a conseguir una subida de sueldo, de acuerdo a la experiencia de los expertos en recursos humanos.

• Todos salimos ganando
  Hay que vender al jefe la idea de que la subida de sueldo es algo que beneficiará a todos. A nosotros, porque lo merecemos y es justo, y a la empresa porque el hecho de que el trabajador esté motivado hará que siga realizando un buen trabajo.
  Como señala el experto Maurice A. Bercoff en su libro "El Arte de la Negociación", la mejor negociación es aquella en la que todos salen beneficiados. Si admitimos que la mayoría de la gente con la que negociamos actualmente será la misma con la que negociaremos en el futuro, entonces una buena negociación será aquella en la que las dos partes se consideren vencedoras. Así,cada una de las partes dirá al final de la negociación: "Hemos avanzado juntos", "Nos han entendido, han reconocido nuestras necesidades", "Han sido duros, pero correctos", o "Ha sido motivante para la próxima vez".
• Analizar la salud de la empresa
  "He ayudado a los buenos resultados de la empresa, por lo que creo que me merezco una subida". Este es el argumento principal que un empleado debe plantear a su jefe, siempre y cuando la empresa atraviese un buen momento. Para ello, previamente habrá tenido que averiguar si los resultados han mejorado respecto a años anteriores. Lógicamente, si la situación es buena los jefes van a ser más receptivos a las peticiones de aumento de salario. Si la empresa atraviesa un mal momento, va a ser un poco más difícil, aunque no significa que sea imposible.
• ¿Cuáles son los sueldos de la competencia?
  Otro aspecto que se debe tener en cuenta antes de "tirarse a la piscina" son los niveles salariales de otras compañías de la competencia y del área geográfica en que está instalada la empresa. Hay que recabar información del mercado sobre la retribución en puestos similares y comparar nuestra situación con los profesionales de la misma categoría. Este planteamiento se puede expresar con claridad con la siguiente frase: "Creo que me merezco una subida para igualarme con lo que pagan otras empresas del sector".
• Agravio comparativo con los compañeros
  En línea con el punto anterior, si se sabe que los compañeros de trabajo cobran más que nosotros realizando el mismo tipo de trabajo y con la misma responsabilidad, sólo hay que plantear el agravio comparativo que esto supone ("No es lógico, ni justo, que mis compañeros cobren más que yo por hacer el mismo trabajo"). Ante esta disyuntiva, al jefe le resultará sumamente complicado denegar la subida solicitada. Para emplear esta estrategia, lógicamente se debe conocer qué es lo que cobran los compañeros, o bien que conocer a algún representante sindical que pueda proporcionarnos este tipo de información.
• Exponer lo que se aporta a la empresa
  Es importante no solicitar una subida en abstracto, sino pedir una cantidad concreta. Si no fuera así, puede darse el caso de que se conceda una subida pequeña que no satisface nuestros objetivos. Para dar solidez a la petición, el mejor argumento es exponer, con claridad y lo más minuciosamente posible, aquellas tareas que se han cumplido y que han contribuido a la buena marcha de la empresa.
  Lo cierto es que, según reconocen los expertos en recursos humanos, los jefes cada vez son más conscientes de que su propio éxito depende de sus colaboradores más cercanos: un subordinado eficaz, responsable y generador de valor para la compañía no tiene precio, y sería difícil prescindir de él. Es posible que el jefe, llevado por la vorágine y el estrés del día a día, no haya reparado en lo que realmente valemos. Por ello, debemos recordárselo de la manera más directa y concreta posible. Pueden utilizarse argumentos del estilo: "Este año, entre otras cosas, aporté la idea para la nueva campaña de publicidad y para la mejora del nuevo producto. Esto es motivo suficiente para solicitar la subida que le estoy pidiendo".
• Aprender a "venderse bien"
  Como para todo en esta vida, hay que planificar y preparar el momento de la entrevista. No sólo es importante saber cuánto se quiere ganar, sino tener una absoluta confianza en sí mismo, y ser capaz de transmitir esa confianza al interlocutor, en este caso al jefe. No hay que dejarse llevar por la improvisación y recordar que si queremos que la propuesta parezca seria debe estar bien planificada y mejor expuesta. Para ello es importante hacer un pequeño guión (aunque sea mental) y seguirlo a rajatabla. Todo ello hará que la entrevista con el jefe discurra de una manera más clara y se evitará dejar algún cabo suelto.
  E incluso, se puede simular la entrevista con un amigo en la que él haga el papel de jefe de recursos humanos y nosotros, el de candidato a un aumento de sueldo. En este caso hay que procurar que nuestro amigo tenga respuestas que tiren abajo nuestros argumentos, para estar más entrenado a la hora de la verdad. También, si es posible, se puede grabar la entrevista en vídeo para poder observar nuestra propia actitud: Si nos ponemos nerviosos, o por el contrario, parecemos convincentes. Por si sirve de consuelo, esta técnica llamada "Teatro de venta" la ponen en práctica con mucha frecuencia los buenos vendedores.
• El mejor lugar para la entrevista
  Lógicamente, el lugar más apropiado para celebrar la entrevista con el jefe será la propia empresa. Pero, eso sí, no hay que abordarlo en el pasillo ni intentarlo al coincidir con él en el ascensor, y mucho menos en un momento de descanso. Todo debe estar meticulosamente estudiado: es una petición lo suficientemente seria como para requerir una entrevista personal. Es imprescindible buscar y formalizar un momento del día y un lugar lo más tranquilo posibles. "Esto implicará que dicha entrevista no va a tener interrupciones o alteraciones y generará un ambiente positivo y favorable", según afirma Mario Cerón, desde la firma Mercer.
• Cuándo proponer la entrevista
  No cabe duda que el mejor momento para pedir una subida de salario es cuando la empresa hace revisiones salariales, y esto es algo que habitualmente suele hacerse a finales de año. Por supuesto, si la empresa ha obtenido resultados positivos en su balance anual, mejor que mejor. Esto es importante, porque si no se ha presupuestado un incremento, aunque el jefe lo considere justo, le será muy difícil complacernos. Existen otras circunstancias en las que pedir una subida de sueldo: si hemos sido ascendidos de puesto recientemente, han aumentado nuestras responsabilidades, hemos tenido un éxito importante en la empresa, o hemos realizado alguna aportación extraordinaria y objetivamente reconocida. Hay que aprovechar todas estas situaciones para solicitar la subida salarial, aunque no se produzcan necesariamente a finales de año.
• Cómo exponer los argumentos
  La manera de plantear la subida de sueldo al jefe es otro factor clave para cumplir los objetivos. Lo primero, según Mario Cerón, es "empezar preguntando al superior por su opinión profesional acerca de nuestra trayectoria en la empresa". De este modo, asegura Cerón, se captará una información muy valiosa para formular la petición. ¿En qué está pensando nuestro jefe? ¿Qué le preocupa? ¿Percibe igual que nosotros nuestras fortalezas y nuestras áreas de mejora? Es importante plantear el tema de la subida utilizando argumentos positivos. Para resultar convincente, está demostrado que hay que comportarse como un líder y señalar tanto el pasado de la relación con la empresa, como el presente y sobre todo, el futuro. Y no debe olvidarse que el talante con el que se inicia la negociación y la capacidad para controlar las emociones negativas en situaciones difíciles determinarán el resultado.

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