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¿Escasez de comerciales?

Se analiza el perfil del comercial, sus capacidades, y se sugieren una serie de pasos para que las empresas tengan, en muy poco tiempo, buenos y leales comerciales en su equipo.

04/03/2008 Gustavo Bentos Pereira

Casi el 70 por ciento de las ofertas de empleo, en los periódicos, en los portales de bolsas de trabajo en Internet, en empresas de selección, en los clasificados, etcétera, corresponden a "comerciales", y lejos de bajar esta estadística parece que, según los expertos, seguirá creciendo. Es más, estudios realizados por ADECCO para el mercado español aseguran que en el año 2008 todos aquellos empleos relacionados con el área comercial (gestores, comerciales, jefes de ventas, etcétera) serán los más buscados por las empresas españolas.

Aunque, si bien es verdad que hay muchas ofertas de cursos de ventas disponibles en el mercado, la percepción es que los comerciales no abundan, los que hay ya están trabajando y con buenas condiciones económicas (en algunos casos).

Entonces ¿qué debemos hacer ante esta situación?
A los cargos medios se les pide que incrementen su fuerza de venta, que abran mercados, que aumenten sus ventas, pero invierten en avisos de todo tipo y los currículos de comerciales no llegan.

Creo sinceramente que el problema tiene fácil solución.
Todos sabemos las características que tiene que tener un buen comercial, debe ser un buen comunicador, una persona que trasmita credibilidad, con buena dosis de automotivación, con buena capacidad de captación de las necesidades que pueda tener el cliente, perseverante, disciplinado, etcétera, etcétera.

Mire a su alrededor y a este tipo de personas las encontrará sin mayores problemas.
Entonces, busquemos este perfil, capacitémoslo en ventas y terminemos con ese mito de que vendedor se nace no se hace.

La venta es una profesión y quienes trabajamos en ella somos profesionales que tenemos determinadas características personales con las que nacemos, pero que hemos adquirido los conocimientos y experiencia necesarios para ser competitivos en nuestra tarea, que es vender. Hemos aprendido de nuestros compañeros, de algunos jefes, de cursos, de seminarios, de libros y por supuesto también de la calle.

Y que pasa, ¿qué somos únicos?,
¿una especie en extinción?,
¿que ahora no queremos o no podemos trasmitir esa capacidad a quienes empiezan?
¿O nos olvidamos muy rápidamente de cómo empezamos la mayoría?

Queremos y es lo mas fácil, conseguir comerciales experimentados y si es posible con un master en ventas, que tenga coche disponible y que además esté dispuesto a trabajar, muchas veces solo por comisiones, para solamente tener que trabajar en el producto o servicio y que espabile rápidamente.

Me alegra decirles que este tema fue, es y será responsabilidad de los jefes de ventas. Está en ustedes cambiar esta situación.

En este momento, el mundo, los mercados y las empresas han cambiado y muy velozmente, entonces no podemos seguir haciendo las cosas de igual manera que quince años atrás.

A continuación sugiero una serie de pasos que hay que seguir para que pueda tener en muy poco tiempo, buenos y leales comerciales en su equipo:

• Seleccione el perfil de comercial, no comerciales.
  Como vimos anteriormente es muy fácil definir este perfil, es conocido por todos, e intente además seleccionar buenas personas. Véndale en la entrevista no solo el empleo sino también la profesión de comercial, añadiendo que todo lo referente a su capacitación sobre ventas se lo brindará la empresa. No le hable de las condiciones económicas hasta que esté personalmente en la entrevista.
  
• Desarrolle una capacitación de ventas básica.
  Elabore un curso teórico y práctico sobre ventas, (http://winred.com/marketing/tecnicas-de-ventas/gmx-niv115-con7211.htm) que hable entre otras cosas, sobre como se realiza un proceso de ventas: prospección, investigación, entrevista, desarrollo, argumentación, cierre y referidos. Explique y desarrolle cada uno de estos apartados.

  Hágalo sencillo, práctico, entendible, ameno. Muéstreles teatros de ventas. Enseñe, enseñe y enseñe.

  Luego añada toda la información posible sobre la empresa, el o los productos/servicios y toda la información que necesitará para desarrollar correctamente su tarea.

  Pídale a sus comerciales más experimentados una breve charla en la que describan como es su trabajo y de que forman lo realizan, como es su día a día, etcétera. Muéstrele estadísticas de otros vendedores para que vea que sus datos son reales.

  Desarrolle las fortalezas y debilidades de su producto/servicio y también las de su competencia. Explíquele detenidamente cuales son los procesos internos que se aplican en su empresa, desde el punto de vista administrativo, formularios de pedidos, facturación, transporte, etcétera.

• Envíe a su nuevo comercial con sus vendedores para que vea en la calle como aplican todo lo que vieron en el cursillo.
  La idea es que vea en persona como lo hacen los demás y que aprenda y compare las distintas maneras de enfrentarse a un cliente y de presentar sus productos/servicio.

  Luego acompáñelo usted a visitar sus primeros clientes y enséñele cómo entiende usted que se debe hacer este trabajo pues seguramente cada comercial tiene su estilo y usted el suyo.

  Márquele el ritmo de las primeras visitas, de los traslados y luego de cada visita analice la misma con su comercial.
  Continúe acompañándolo hasta que lo vea seguro y suelto en su faena. Con el correr de los meses puede complementar su capacitación con curso externos de ventas, si este ha mostrado buena actitud a la tarea.

Entiendo desde mi experiencia, que el problema de escaces de comerciales no es tal, simplemente debemos de cambiar el chip e invertir más tiempo y recursos en capacitación, que en avisos de trabajo y en quejarnos.

Gustavo Bentos Pereira

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